天正集团总裁助理顾红艳：大学城板块配套齐全 有产业的支撑和集聚
顾总认为，板块内几大开发商面对的市场是共同的，形势是一样的，各家的产品和运营特点各不相同，但是在做市场的时候，更多强调的是竞合，先是合作然后是竞争。大家都在大学城，都在方山，首先应该把方山的形象告诉全市的购房者，让更多的人走进方山，选择这里的优质产品。这是作为同行来说，拿出一致的一个态度。

天正做的天御溪岸项目从去年十二月开始，做了一批内部认购，这个项目有几个显著的特点，首先是零距离的接驳地铁，缩短了和主城客群之间的实际交通通达的时间。大家心理上觉得方山比较远，但是随着地铁开通以后，接驳时间到新街口就是三十到四十分钟。天正离地铁口非常近，可以说是零距离接驳地铁，只有几十米的距离，交通非常的便捷。同时还共享了一个景观资源，非常的优厚，远处可以看到方山，近处有一个湿地公园，自然景观和居住生活质量非常的优越，空气质量、水源质量非常好，可以感觉到和自然的交流，非常的惬意。

整个项目地面建筑面积八万多平米，包括了四万五千多平米的商业用房，另外住宅有18万平米，产品分在三块地上，ABC三块，通过规划，把A地块11万多平米做成一个纯住宅的片区。A地块所拥有的地段优势、景观优势，让开发商决心把它做成一个更好的改善性的产品，所以在A地块上的产品最小面积是106平，主要面积是120-138、150和170平。B地块有沿龙眠大道的地铁口的商铺，还有住宅，分别是99和120平米的住宅，还有一个酒店式公寓。C地块不到一万平米，容积率比较低，是一万平米的纯粹商业。

传统意义上大家提到方山的时候，首先想到的是方山有大量低密度的住宅，比如前期的加州城等，还有一个是刚需型的产品比较多。天正在定位的时候，就想做一个错位的定位，定位为一个改善性的综合居住楼盘，也有自己的商业配套。

从户型特点来说，在这样的面积段上，天正仍然希望有更多的价值奉献给客户，所以在户型和面积、周围空间的合理利用上动足了脑筋，使得实际的使用率可以达到95%左右，购房者付出同样的楼面单价，享受了更高的性价比的产品。

另外，天正在景观方面也做了很多。同时，作为一个共有的资源，江宁的体育中心就在这里的中心地段，离天正非常近。现在大家对健康的要求很高，周边有运营中心、苏果社区店、肯德基、电影院等，居住在这里，配套已经弥补了缺憾，配套已经越来越成熟。

总的来说，方山大学城正在崛起，特色也越来越鲜明，得到购房者的认可，天正愿意在这个市场上作出优质的产品，也作出一些差异化的产品，提供给市场。也希望在这样的市场条件下有更好的运营前景。目前，天正已经有一部分的房源实现销售，成交的均价在9000到9200之间，有些购房者觉得难以置信，天正楼面价将近5000，为什么低于成本价卖房？天正的解释是，作为一个企业来说，顺应市场，按照市场的需求定价，寻找自己的价格定位，做好产品是永远的根本，定价是根据市场的趋势和需求来定。这是企业健康运营的一个前提，就是求真务实。

目前项目一号楼基本去化完毕，最近推出了三四号楼单元，都是改善型的房源，基本推出当天去化量将近50%，放在当前的市场形势下和这样一个产品特点来说，基本达到心理预期。

从地缘上看，顾总认为如果是纯地缘客户，那么不同板块之间的竞争是很难竞争的，就业、求学、家庭都在某一个区域，会优先选择某个区域。但是老城区需要向外走出去，而且更多的在市中心的大学生，或者说带来的新的就业人口需要择居的时候，他会站在城中心四周来看，如果说迈皋桥的人一定到这里来买很难，也有，但不是广泛的。

三个副城中心都拥有特定人群，怎么吸引他们来，他们看中什么，我们有什么，这样大家才能谈成交易。天正的客群大部分是28到40岁之间，比如大学毕业以后，工作3-5年，甚至8-10年的区间，这要看不同的财富积累过程。

有一种人可能在主城区有一个很小的房子，或者是租赁的，他现在需要走出主城改善，如果还是在城墙内，或者在河西，他不具备这个总价支付的能力，就会环顾四周，要么江北，要么仙林，要么来江宁。我们针对这块的人群，大部分单位在主城区，交通通达的时间，不只是垂直距离，是通过不同的交通工具到达的时间。天正现在大概是35到45分钟的地铁路程，这部分与仙林板块是几乎相似的，而仙林湖板块相对来说是有劣势的，他还要接驳，对于板桥来说没有地铁。

第二个，人是生活在环境中，不只是一个睡城，周末、闲暇还需要一个最起码的休闲、健身等，方山大学城有特别好的景观资源优势，仙林板块不多说了，当然你说有山有水，人家也有，但是就自然环境来说，空气、绿化、水源，这个综合比较起来，方山是全市最好的区位。天正那次推出一个广告语，根据这个广告语说了一个对联，“一方天印落凡尘”，我们方山是一个方的，是玉皇大帝的印掉到了地上，“两岸湖山满城春”，这个就把我们自然的、历史、人文的都含括进去了。

南京还是古城，很多人心里还有人文的情节，方山这边占有的，一个是传承下来的历史人文，方山现在有很多的历史依存，从秦汉的传播，当年秦始皇如何断龙脉，还有南朝时候的寺庙。还有当今大学城这么多年的积累形成的新的人文环境。方山周围都是琅琅书声，素质非常好，人文环境非常的优越，非常的纯粹，这边的环境非常好。

另外，随着各种品牌企业的入住，带来的产品打造的能力、实行能力已经不是当年大家对大学城板块的认识了。当年的确有很多的刚需项目，包括很多高校的自住房项目，现在市场化运作以后，最近五年随着品牌企业的入住和市场化的进程，产品越来越好。在产品上大家各有特色，但是总体水平是比较高的，是优于其他的板块项目的。

在谈到客群的时候就说过，什么人认可方山的价值？一部分是年轻人，另外还有很多住在主城区想改善的中老年人，他们也非常的认可。另外，天正以前产品形成的客户群都认可了。给大家举个例子，天正的客群要锁定明城墙内的客户，有客户就是曾经看上小桃园的；有靠天正湖滨的客户，就是品牌带来的忠诚的客户。还有家在主城区，因为家庭结构或者工作地点的改变，来到了方山，这也是比较多的。顾总认为应该让更多的人了解方山，走进方山，他们会爱上大学城。开阿发上应该欢迎大家到方山来，踏春游园，口口相传，形成我们非常有魅力的方山板块。

说到单价，大学城其实跟仙林湖那边比较接近，但是为什么强调肯德基、麦当劳？这就是商业成熟的标志，他们的选址有非常高的要求，每天实现的营业额、人群数量等等，说明大学城已经达到了他们的要求。另外还有这边还有项目自己的配套。如果在仙林湖，到哪里买东西？他说自己有配套，到什么时候有配套？周边一片荒地，周围被十五所大学围着。还有一个与其他地方不一样的，大学城板块有产业的支撑和集聚。江宁方山不只是大学城，还有几十家世界五百强企业落户，还有大量的研发基地、生产基地，还有一个市政府的科技研发基地的规划。还有中国银行的结算中心也要放在这边。

我比较喜欢她的“一方天印落凡尘”“两岸湖山满城春”

万裕项目占地是315亩，公共配套两百多亩，加在一起超过五百亩，总建筑面积有35万方，有10万方的低密度的多层住宅，剩下的25万方是高层住宅，从户型来讲还是以刚需为主。实际在公司的经营理念上，还是希望把他打造成改善型关注的产品。

大家说要把大学城这个板块定位成为一个刚需板块，是不合理的，徐总认为因为他已经具备了改善人所有关注的焦点，有很好的人文、配套，有很好的环境，改善型关注的焦点这边都可以满足，为什么定位为是一个刚需的板块呢？应该是一个改善型的板块，应该让大家都关注这个板块，其实现在已经很多人关注这个板块了，之所以万裕做的产品是刚需的，但应该是往改善型走的。

天正也好，骋望也好，定位是没有错误的，是一个很好的发展方向。对于万裕来说，来的比较早一点，占了一个天时地利人和的优势，目前的状态里面我们已经达到了95%的销售率，联排住宅全部销售完毕，一期推出的六万五千方只剩几十套尾房了。针对之前的产品，包括老百姓提出的建议，万裕对后面的二期户型在花重金和很大的力量做产品的调整，包括三期的产品调整，希望借鉴其他开发商的经验，也包括前期客户提出的建议，把我们的产品打造的更好，提供更多更好的产品给客户。

徐总觉得我们应该是内外兼修才对，目前更重要的是苦练内功，内功主要是分为两块，一个是产品本身，比如保利也好，天正也好，骋望也好，这些大的品牌开发商，做了很多标杆。万裕结合前期的产品，也结合这些优质的产品，会把这些融合起来，给万裕后期提供一些更好的借鉴，把品质做起来。第二个是服务，物业管理等，后续的服务要跟上，还有今年的交付。这两块是万裕内功上急需打造修炼的。

外在的东西，徐总觉得就是价格，万裕有一定的优势，在价格上万裕也希望能够提供更好的性价比给购房者，希望在内外兼修上下工夫。

最后徐总说：“非常感谢搜房，还有促进会，给我们多提供这样的平台，提供这样的机会，让我们这些企业能够更多的融合在一起，给我们提供更多的建议，使我们有更好的发展。”

骋望骊都是距离方山最近的一个项目，自然资源是非常得天独厚的，与地铁的距离虽然远一些，但是有班车和地铁站无缝对接。

骋望骊都最大特点是精装修的恒温恒湿恒氧的高科技住宅，项目在大学城中性价比也是比较优越的，目前的售价9000多，毛坯价可以买到高科技的住宅，因此销售也是比较好，比起去年有很大的增长，其中一号楼是三千多每平米的豪华装修标准。

而目前装修做了一些调整，现在是1500每平的装修。最初是想做大学城片区里面改善性的住宅，但是因为要顺应市场的需求，顺应客户的需求，做一些调整，从售价、户型改造等都做了调整，目前在售主力户型还是108的三房为主，目前比较受欢迎。

客户主要是一些高知群体，客户的分布区域除了江宁以外，主城的也很多，因为高科技的产品以前朗诗做，客户对朗诗比较了解，但骋望骊都的客户也有朗诗的部分老客户来购买，骋望骊都的品质，包括科技系统上比传统的科技有所提升，更加的节水节电。此外小区湿地的改造，包括景观绿化等，都比传统意义上的科技住宅提升了一个档次。

提到今年的销售目标，姚经理指出，今年的任务每家都比较严峻，骋望骊都的目标是上半年加紧跑，能跑多快跑多快，下个月将会率先推出一部分房源，还是以108的三房为主。现在方山大学城板块对大的片区来说是一个刚需片区，骋望骊都和天正天御溪岸是属于刚需片区里面的改善型的。希望通过一个声音传递出去，把改善型的品质表现出来。让更多的购房者了解我们的产品。

处于当前的市场环境下，整个大学城的板块有很多的优势。如何求得更进一步的发展呢？姚经理指出，任何一个板块、任何一个楼盘都不能满足目前的现状，都希望能够谋求更进一步的发展，整个板块和楼盘以后的开发销售的情况得到进一步的提升，未来除了价格的工具使用之外，更多的要通过品质、服务、品牌的打造等各个方面，综合提升板块和楼盘的形象。

后续的板块维护和发展，从骋望骊都来讲，还是会把改善型坚持下去，包括后面会有一些更高品质的产品推出，希望通过整体品质的打造带动一下整个消费群体往大学城板块转移。单独靠哪一家的力量确实是很薄弱的，需要一个长时间的过程，但是现在时间不允许拖的太长，大家要组合起来，把这个板块包装起来，更好的宣传，让购房者更好的了解方山，走进方山，对每个产品、每个楼盘都有一个更好的理解。

让购房者了解这个板块的楼盘品质是高品质的，是有别于一些其他的板块的，包括配套的优势，规划发展的优势。让更多的购房者能够了解方山，从认知到认可，希望大家组成团，劲往一处使，使每一家都有更好的销售。

江宁的四个板块中，东山板块、百家湖板块、九龙湖板块起步较早，目前发展最快的当属方山板块。从规划力度上来讲，相对于之前板块的边建设边规划模式，方山板块的规划路径是比较优越的，各方面资源也比较富足。

方山板块的发展路径是先规划后建设，未来的生活和工作配套会愈加完善，保利梧桐语占据这个板块的利好位置。保利梧桐语是大学城比较有代表性的楼盘，周边配套渐趋成熟，小区周边配套完善：旁边有一个近40万方的大型产业基地——生命科学园，还有中国银行疗养基地等，再加上优越的自然生态，生活在江宁就是一种享受。同时，作为一个地铁盘，又是地铁一号线的始发站，交通配套十分便捷。小区内部设施齐全：小区内设有有幼儿园，周围有小学和中学的用地，这里未来还将成为一个从幼儿园到大学的一体化学区。

梧桐语去年十二月份入市，项目规划有31栋楼，层高18层。目前已推出五幢楼，户型从83、91、110到140不等，均为N加1户型，性价比很高，都很适合刚需客户，目前在售均价从8500到9000不等。现行推出的五幢楼中，小户型基本去化完毕，预计下个月加推两幢楼，户型以91和118为主，均属于最畅销户型，新推房源价格上调整不大。

大多数客户会选择梧桐语项目，其决定的因素就是板块内部和周边交通、人文、自然等配套的完善性和全面性。相对于仙林湖板块，方山板块拥有比较成熟的商业配套，具有大量产业的支撑和集聚。板块内拥有几十家世界五百强企业、大量的研发基地、生产基地，未来还规划有市政府科技研发基地，15所大学的大学城，也给区域发展带来不断的机会和机遇。同时，作为央企和品牌开发商，质量属于消费者信得过的，也是客户选择保利梧桐语项目的重要原因。