拿地困难，所以地价频繁上涨，各开发商办公室目前会议主题，一定是谈论涨价。溢价是投资人合理诉求，那么，涨价之前，先读懂目前市场的两种现象。否则吃相难看，把嘴巴烫伤：现象1：市场规律变了，量价关系消失了：“量价关系”，是曾经确定回款和利润最重要的公式：涨价20%，销量下降20%，有这个公式，操盘和开车一样，慢司机省油，快司机拉风，各取所需。但今天的市场，量价关系不再明显，逐渐消失，体现为：1）/卖得快的就是卖得快，与价格高没关系。同志们，2016年的日光盘，都没有低价的帽子。2）/卖得慢的就是卖得慢，与降价多少没关系。市场那么大，并非每个盘都卖得好，再细问一下，卖得慢的价格都不贵，也就是很有性价比。所以地王频现年代，千万别去思考“量价关系”，就如苹果手机和小米手机之间，没有量价关系。金苹果幼儿园和黄土豆幼儿园之间，没有量价关系。如何理解市场新规则，待会再谈。现象2：差评盘是如何造就的。如前所述，有量价关系的年代，快司机拉风，慢司机省油，速度和利润两端会占一端。但是今天出现了第三种盘，一头都不占，要速度没速度，要利润没利润，乃至市场成绩，比实力要差很多。令人十分费解。怎么造就的，两个字：任性！市场好的时候，觉得应该赚一把，然后提价滞销；市场下来了，又觉得前途悲观，赶紧降价促销，形成很差的口碑。剩女就是这样产生的，不是姿色有问题，是心态有问题。地王频生，消费者预期提高，开发商成本也上升。追求溢价天经地义，但市场变化，三种溢价法，姿势不对会捏死自己。方法1：地价高房价就高？“成本溢价”只会被呵呵当行业热议地王，到底在议论什么？议论的就是成本溢价法。当土地上升，房价上涨。道理是很简单的，但是市场未必买账。拍了地王的开发商，一群人在家里冒冷汗，愁八字没一撇；没拍地王的开发商在开香槟庆祝，幻想地王能给自己带来溢价。现实的案例是，成都3年前就有万元地了，但是均价还没过万。要是商家给消费者算成本账就能涨价，开面馆的真的可以买Q7了。究其原因，消费者只为自己的需求买单，从来不管你成本。售价能超过成本，你有本事，售价低于成本，请关门大吉。方法2：大势涨我也涨，“行情溢价”靠谱但涨不多。这是全中国人们都会干的事情，你涨我也涨，本质是“通涨”。通涨能涨多少呢？一年你能享受5-8%，如果能冲抵财务成本，你就慢慢捂盘。那你要问我了，16年那么多城市房价涨幅咬人，行情涨幅超过8%，又怎么解释？无需解释，因为凡暴涨的楼盘，不论城市，都不是靠“行情溢价”的。他们靠的是“市场溢价”。市场溢价靠的是单盘能力，如果一个城市都暴涨，是因为这个城市溢价能力强的单盘多。换言之，把你的楼盘，乃至中国很多楼盘，搬到北京四环去，最多卖出区域的均价，甚至拖均价的后退。绝无可能是溢价先锋。方法3：超越同类的“市场溢价”，楼盘是城市英雄。只要地价高过片区其它，楼盘肯定有病。病痛考验的不是病人，而是医生水平。只要高超技术的医生，才能开出这样的解药：我就是比周围的楼盘贵。比周围的楼盘贵，但客户就是愿意买。符合以上两句话的高价楼盘，才叫实现了“市场溢价”。也是2.0版本的开发运营团队。不要愁不要忧，很多行业都体现了“市场溢价”，德系车灭了日系车；高端手机灭了小米；星巴克灭了盖碗茶。生活水平高了，消费者愿意付出更多代价，享受更好的生活。居住肯定是生活享受更重要的一面。消费者愿意多付出的钱，就是开发商的利润。但是这个不看消费者，完全看开发商，要消费者愿意。向市场要溢价，得有三点能力：1/你的产品，给客户多少钱的预期？简而言之，当你准备生产的是“康师傅”，就别想卖出拉面的价格。即便“康师傅”在某些地方卖出了10元/20元，也仅仅是在峨眉山顶这样坑游客的地方，而不是消费者心服口服。成都90%的楼盘，就别想“市场溢价”了。两个数据已经钉死你的价格在区域均价的十字架上：1）/容积率超过4.0；2）/建安成本2500以内。如果你买8000元，别人卖1万，中间那个价差，和你一分钱关系都没有。2/你的呈现，让客户打多少分？全成都没有一个售楼部会主动告诉客户，我们的景观不如谁，我们电梯不如谁，我们物业不如谁。所以吹牛谁不会？消费者并不傻。当你准备溢价20%，最好给品质超过50%的现场呈现。别小瞧麓湖的湖和艺展中心，这让客户愿意为此付出了200%的价格。3/你的市场评价，让客户有多少信心。“低开高走”的方法执行这么多年，不是没道理。低开以获得良好的业绩口碑，可能叫放弃首期利润最大化，但得到后期利润最大化的事实：这个楼盘的确不错。不要小瞧这句话，于消费者来说，这影响他购买决策的最后一个重要因素：“同类佐证”。只有你进入消费者思维时，才会万分尊重“同类佐证”这句话。当你给孩子选择幼儿园，当你确定一个服务商，当你选择一台车。“同类佐证”可能在开发眼中，叫人云亦云，但在消费者决策时，占50%的分量。扒开溢价的乌云。真正在市场获得溢价，有一定利润的楼盘，未必是地王，未必是通涨，这只是外部因素。如果你的楼盘想涨价，请自我检测以下三个因素：1）/较高的客户预期。2）/震撼的现场呈现；3）/良好的市场口碑。任何城市的楼价推动，地价只是成本，售价靠的是能拉高市场预期，能获得市场溢价的楼盘。他们是城市的楼盘英雄。
拿地困难，所以地价频繁上涨，各开发商办公室目前会议主题，一定是谈论涨价。
溢价是投资人合理诉求，那么，涨价之前，先读懂目前市场的两种现象。否则吃相难看，把嘴巴烫伤：
现象1：市场规律变了，量价关系消失了：
“量价关系”，是曾经确定回款和利润最重要的公式：涨价20%，销量下降20%，有这个公式，操盘和开车一样，慢司机省油，快司机拉风，各取所需。
但今天的市场，量价关系不再明显，逐渐消失，体现为：
1）/卖得快的就是卖得快，与价格高没关系。同志们，2016年的日光盘，都没有低价的帽子。
2）/卖得慢的就是卖得慢，与降价多少没关系。市场那么大，并非每个盘都卖得好，再细问一下，卖得慢的价格都不贵，也就是很有性价比。
所以地王频现年代，千万别去思考“量价关系”，就如苹果手机和小米手机之间，没有量价关系。金苹果幼儿园和黄土豆幼儿园之间，没有量价关系。
如何理解市场新规则，待会再谈。
现象2：差评盘是如何造就的。
如前所述，有量价关系的年代，快司机拉风，慢司机省油，速度和利润两端会占一端。但是今天出现了第三种盘，一头都不占，要速度没速度，要利润没利润，乃至市场成绩，比实力要差很多。令人十分费解。
怎么造就的，两个字：任性！市场好的时候，觉得应该赚一把，然后提价滞销；市场下来了，又觉得前途悲观，赶紧降价促销，形成很差的口碑。剩女就是这样产生的，不是姿色有问题，是心态有问题。
地王频生，消费者预期提高，开发商成本也上升。追求溢价天经地义，但市场变化，三种溢价法，姿势不对会捏死自己。
方法1：地价高房价就高？“成本溢价”只会被呵呵
当行业热议地王，到底在议论什么？议论的就是成本溢价法。当土地上升，房价上涨。道理是很简单的，但是市场未必买账。
拍了地王的开发商，一群人在家里冒冷汗，愁八字没一撇；没拍地王的开发商在开香槟庆祝，幻想地王能给自己带来溢价。
现实的案例是，成都3年前就有万元地了，但是均价还没过万。要是商家给消费者算成本账就能涨价，开面馆的真的可以买Q7了。
究其原因，消费者只为自己的需求买单，从来不管你成本。售价能超过成本，你有本事，售价低于成本，请关门大吉。
方法2：大势涨我也涨，“行情溢价”靠谱但涨不多。
这是全中国人们都会干的事情，你涨我也涨，本质是“通涨”。通涨能涨多少呢？一年你能享受5-8%，如果能冲抵财务成本，你就慢慢捂盘。
那你要问我了，16年那么多城市房价涨幅咬人，行情涨幅超过8%，又怎么解释？无需解释，因为凡暴涨的楼盘，不论城市，都不是靠“行情溢价”的。
他们靠的是“市场溢价”。市场溢价靠的是单盘能力，如果一个城市都暴涨，是因为这个城市溢价能力强的单盘多。
换言之，把你的楼盘，乃至中国很多楼盘，搬到北京四环去，最多卖出区域的均价，甚至拖均价的后退。绝无可能是溢价先锋。
方法3：超越同类的“市场溢价”，楼盘是城市英雄。
只要地价高过片区其它，楼盘肯定有病。病痛考验的不是病人，而是医生水平。只要高超技术的医生，才能开出这样的解药：
我就是比周围的楼盘贵。
比周围的楼盘贵，但客户就是愿意买。
符合以上两句话的高价楼盘，才叫实现了“市场溢价”。也是2.0版本的开发运营团队。不要愁不要忧，很多行业都体现了“市场溢价”，德系车灭了日系车；高端手机灭了小米；星巴克灭了盖碗茶。
生活水平高了，消费者愿意付出更多代价，享受更好的生活。居住肯定是生活享受更重要的一面。消费者愿意多付出的钱，就是开发商的利润。但是这个不看消费者，完全看开发商，要消费者愿意。
向市场要溢价，得有三点能力：
1/你的产品，给客户多少钱的预期？
简而言之，当你准备生产的是“康师傅”，就别想卖出拉面的价格。即便“康师傅”在某些地方卖出了10元/20元，也仅仅是在峨眉山顶这样坑游客的地方，而不是消费者心服口服。
成都90%的楼盘，就别想“市场溢价”了。两个数据已经钉死你的价格在区域均价的十字架上：1）/容积率超过4.0；2）/建安成本2500以内。
如果你买8000元，别人卖1万，中间那个价差，和你一分钱关系都没有。
2/你的呈现，让客户打多少分？
全成都没有一个售楼部会主动告诉客户，我们的景观不如谁，我们电梯不如谁，我们物业不如谁。所以吹牛谁不会？
消费者并不傻。当你准备溢价20%，最好给品质超过50%的现场呈现。别小瞧麓湖的湖和艺展中心，这让客户愿意为此付出了200%的价格。
3/你的市场评价，让客户有多少信心。
“低开高走”的方法执行这么多年，不是没道理。低开以获得良好的业绩口碑，可能叫放弃首期利润最大化，但得到后期利润最大化的事实：这个楼盘的确不错。
不要小瞧这句话，于消费者来说，这影响他购买决策的最后一个重要因素：“同类佐证”。
只有你进入消费者思维时，才会万分尊重“同类佐证”这句话。当你给孩子选择幼儿园，当你确定一个服务商，当你选择一台车。
“同类佐证”可能在开发眼中，叫人云亦云，但在消费者决策时，占50%的分量。
扒开溢价的乌云。真正在市场获得溢价，有一定利润的楼盘，未必是地王，未必是通涨，这只是外部因素。如果你的楼盘想涨价，请自我检测以下三个因素：
1）/较高的客户预期。
2）/震撼的现场呈现；
3）/良好的市场口碑。
任何城市的楼价推动，地价只是成本，售价靠的是能拉高市场预期，能获得市场溢价的楼盘。
他们是城市的楼盘英雄。