主题：房地产营销

房地产商品投放市场进行交换需要通路，营销学称为营销渠道。在现行的我国房地产营销渠道中，直接营销渠道仍是主导的营销渠道。品牌整合营销传播机构总裁黄相如探索出第三种、第四种营销渠道：如联合一体销售；网络购房。

1）一般来说，房地产发展商比较集中开发、工程等方面的。房地产营销是一项专业性强的工作。房地产发展商直接营销，难以汇集在营销方面确有专长的人才，难以形成营销专业，这样在相当程度上影响营销业绩的提升。 （2）房地产发展商直接销售，会分散企业人力、物力、财力，分散企业决策层精力，搞不好会使企业顾此失彼，生产和销售两头都受影响。

房地产发展商把自己开发的房地产商品委托给中间商如房地产代理商销售，称为房地产间接营销渠道。间接营销渠道和以下所述的“第三种”营销渠道越来越被发展商所重视并积极尝试。

1、间接营销渠道优点

（1） 有利于发挥营销专业特长。房地产中间商如代理商往往集中了市场调研、广告文案设计、现场销售接待等各方面的营销人才，便于从专业上保证发展商开发的房地产商品销售成功。 （2） 有利于发展商集中精力，缓解人力、物力、财力的不足，重点进行开发、工程方面的工作。

1）我国目前的房地产中间商良莠不齐，专业素养和职业道德水准差异很大。如果一些房地产发展商被一些专业素养和职业道德低下的中间商花言巧语所迷惑，放手让他们代理销售，往往会增加时间成本，减少项目开发利润。 （2）如果代理商销售业绩和发展商自己销售预计的业绩基本持平，在这种情况下发展商支付的销售费用会“得不偿失”。发展商支付给代理商销售费用如佣金的初衷，是希望代理商能在较短的时间内帮助发展商取得更高的销售利润，这样即使利润分流也理所当然。

本书具有以下鲜明特点： 房地产营销技巧——提高与潜在客户沟通能力的一般规则，面谈的技巧和程序，处理最常见的10种拒绝理由的方法，增加销量的自我管理计划，如何为完成销售做准备； 销售的实施过程——怎样了解房产，如何做好房产广告，如何确定潜在客户的购买资格，谈判原则及推荐使用的谈判技巧； 发展销售机构——房产销售人员绩效评估，增加销售额的激励计划，如何组织跨区域销售； 销售的技术层面——筹资方式的选择，税前现金流量的技术分析，认识财务比率，代理零售/建筑的基本原则，如何营销滞销不动产。 本书适合： 房地产销售从业人员、房地产经纪人的自我学习； 房地产销售公司或房屋中介机构组织的销售人员培训； 高等院校相关专业师生在房产营销实务方面的参考阅读。