主题：房产商VIP卡背后的阴谋

因为性急的寒流来袭，今年的冬天比以往要来得更早一些。从窗口望出去，道路两边的行道树上，曾经茂密的树叶已然落尽，只剩下孤零零的枝杈直指天空。街上往 来的行人，穿着厚重的衣服在寒风中行色匆匆。冬天的味道，正在一天天地日益浓烈起来。

“夫春生夏长，秋收冬藏，此天道之大经也。”四季往替，是自然的规律。不过，对中国的房地产业而 言，这萧瑟的季节还远在天边。今夏以来的火热态势，不仅仍在继续，而且有过而无不及。举例说罢，最新的消息 说，上海正在进行的今年最后一次房展会上，众多房地产商唱起了“空城计”。原因只有一个：今年的房子早已卖光了。其炙手可热可见一斑！而稍早一些时候，一 家房地产市场机构发表的数据显示，上海市区(外环以内)一手住宅4年内的均价涨幅达到了88.5%，2006年上海市区一手房成交均价为1.22万元/平 方米，2007年升至1.4万元，2008年达1.99万元，2009年截至10月均价攀升至2.3万元。这一价格水平，已经接近台北市区同期住宅，并有 望在明年实现一举超越之盛事。

同一个人的行为，在不同的际遇会有截然不同的表现。“人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。”这是在春风得益的时候；落魄时节呢，则是“人生在世不称意 明早散发弄扁舟。”房产商也不出这一套路。一年前市场低迷的时候，打折促销。如今形势大好，便端起了架子，玩起了诸如捂盘惜售之类的伎俩。在这其中，一个 令人寻味的手段，是在时下市场上广泛而普遍使用的“购房VIP卡”策略。

当下房产商所采用的这种购房“VIP卡”策略，其实早已有之，只不过如今这一策略使用得频密而公开，其内涵也已经与以往不同，成为市场上一种主流的定价之 道了。说起来，其方法也非常简单。手头也正好有现成的例子：离家不远有一处新建的楼盘，开盘在即。早在一个月之前，这一楼盘便放出风声，开始对外发售 VIP卡。按照规定，每人限一卡，每卡收五万元(可退，也可顶房款)，正式开盘时将按VIP卡的顺序选房。它声称，开盘时没有卡的购房者将不能享受优惠 价。然而此时，未来楼盘的价格以及所谓的VIP卡优惠幅度均是“未知”！

然则房产商此举究竟意欲何为？通过发行VIP卡快速回笼一部分资金么？有这个可能，但不会是主要动机。因为在当下宽松的货币政策下，房产商并不缺乏资金。 况且，不少楼盘已经取得预售许可证，它完全可以通过预售来实现资金的快速回笼，而不必通过发行VIP卡的方式完成。以愚观之，房产商发行VIP卡，其主要 目的，是为了定价。

房地产市场的价格走势，常常让人感叹“看不懂”。尤其是这一年来，变化之速令人惊叹。在这“看不懂”的人群之中，其实不仅仅是买房子的消费者，而且还包括 卖房子的房产商。一个新开发的楼盘即将上市，定价是重中之重。倘若定价过高，房子卖不出去。而此后因为滞销而不得不降价销售，则对楼盘形象有不良影响。倘 若定价过低，开盘即遭抢购一空，能卖高价而不卖，则有损自身的收益。虽然四周的

二手房市 场价格可以提供参考，但新房毕竟不是二手房，即便周边也有新楼盘发售，但每个楼盘有不同的地理位置，不同的设计，不同的建造品质等等，带有一定程度的垄断 性质，具有一定范围的觅价空间。这是问题的一个方面。另一方面，房产商更渴望了解的是，作为市场的另一方的消费者，对楼盘的评价如何？他们愿意出手的心理 价位在哪里？因此，实现自身利益最大化的定价的关键，在于套出买房人的出价意愿。房产商出售“VIP”卡的过程，其实就是一个对买房人心理价位的“摸底” 过程。通过“VIP”卡这道门槛，房产商将只看热闹而不愿出价的消费者排除在外。无论买房人怎样嚷嚷

房价太 高，愿意出数万元买一个“VIP”卡的，肯定比不买卡的人对楼盘的评价更高。当一个只有200套房源销售的楼盘，售出600张“VIP”卡时开出的价格， 会毫无疑问地高出300张、400张“VIP”卡的价格。同样，如果某一个

户型， 某一个朝向，在认购“VIP”卡时越多的消费者表现出购买意向，其价格会毫无悬念地上调。

在国民经济众多行业中，房地产业无疑是善于作秀的行业中的“佼佼者”。从最初的雇佣农民工彻夜排队以造声势，到以少量多批人为制造供求紧张局面，而现在以 所谓的“诚意金”购买“VIP”卡，都事属一类。只不过，从战术上来说，如果说以往的造势是“狂轰乱炸”的话，则现在的“VIP”卡则是一种“精准打 击”。所有这一切花样的背后，万变不离其中：收益的最大化。

“买的永远没有卖得精。”这原因，其实也简单，根源就在于买卖双方的信息不对称。作为开发的一方，房产商天然地比消费者掌握着更多的信息：从房子的材料选 择到结构以及整体质量等等。而如今，原本是秘密的消费者的出价意愿，又通过“VIP”卡被房产商所探明！由此买卖双方的信息不对称越发地加剧，此所以房产 商在市场越发主动而消费者越发被动也。“知己知彼，百战不殆。”当消费者的“底牌”为房产商所掌握，其焉能不坐地起价！一语以结论之，通过“VIP”卡的 安排，房产商进一步榨取了消费者剩余，增加了自己的生产者剩余。