主题：“涨价”“名校”“免费”——哪个要素击中了你买房的软肋？解析房产营销

“没有营销就没有房地产”，这曾是房地产的“金科玉律”，尤其是在最严厉的调控之下，房价一时涨一时跌，看不清市场走势的买房人大多陷入观望，房地产营销人员鸭梨山大，无不铆足干劲来营销揽客。

纵观今年的南京楼市，开发商的营销手法也是各出高招，让购房者应接不暇。细细分析这些营销模式可以发现，就像最新一期的《新周刊》所言，其实每一种营销都是弱点营销，在楼市尤其如此。

■饥饿营销

俗话说，饥不择食，对于一个饥饿至极的人来说，一个又硬又冷的粗面馒头也会被视为第一美味。这一常识已被聪明的商家广泛地运用于商品或服务的商业推广，并且被冠以“饥饿营销”之名。

开发商们更是将饥饿营销这一招玩得炉火纯青，在楼市火爆的时候，南京楼市就不乏有楼盘捂盘，拉长销售周期，或者把好的房子留下来，等到再销售时提价。今年以来，南京楼市回暖，不过有的楼盘虽然也号称“热销”，但却是通过饥饿营销人为制造出了开盘售罄的热销场面。比如城东一家楼盘，每个月至少开两次盘，但是每次开盘推出的房源都比较少。8月底该楼盘开过一次盘，只推出了36套房，就是抓住了消费者越得不到却越想要的弱点，制造出“抢房”的热闹场面。

■外国经验

过去有个常用的词叫“崇洋媚外”，什么都是外国的东西好，连月亮都比中国的圆。其实现在也依然存在，谁让我们有些国货质量是那么地不争气呢，谁让我们很多小区的居住环境都比不过国外呢？开发商自然也要投其所好，在开发产品时大打“外国牌”。

翻开一些楼盘的宣传册可以发现，诸如什么“蒙地卡罗“、“托斯卡纳”、“比华利山”、“巴黎香榭”等华丽的字眼随处可见，光看这些洋名你都会以为自己在环游世界，其实这些楼盘就在南京。还有的楼盘直接起个洋名，两年前《扬子楼市》就曾做过一项调查，当时南京城楼盘名字中有“国际”二字的就有76家之多，可谓满城尽是国际盘。但是，叫国际的楼盘是不是能有国际品质呢，买房人对此还是要打个问号为好。

■外国经验

过去有个常用的词叫“崇洋媚外”，什么都是外国的东西好，连月亮都比中国的圆。其实现在也依然存在，谁让我们有些国货质量是那么地不争气呢，谁让我们很多小区的居住环境都比不过国外呢？开发商自然也要投其所好，在开发产品时大打“外国牌”。

翻开一些楼盘的宣传册可以发现，诸如什么“蒙地卡罗“、“托斯卡纳”、“比华利山”、“巴黎香榭”等华丽的字眼随处可见，光看这些洋名你都会以为自己在环游世界，其实这些楼盘就在南京。还有的楼盘直接起个洋名，两年前《扬子楼市》就曾做过一项调查，当时南京城楼盘名字中有“国际”二字的就有76家之多，可谓满城尽是国际盘。但是，叫国际的楼盘是不是能有国际品质呢，买房人对此还是要打个问号为好。

■名 牌

有句话是这么说的：“宁吃鲜桃一口，不吃烂杏一筐。”买东西也是如此，人人都爱买名牌，好看，耐用，有身份，有面子。虽然说名牌产品跟一般产品相比，价格也会高出一截来，但不少消费者都宁愿多花点钱买个放心、舒心，便宜可能也意味着烦恼。

好在，南京楼市也不缺名牌，一方面，以万科、仁恒、中海等为代表的品牌开发商已经在南京楼市开发了多个作品，与此同时，近些年来南京本土开发商们的品牌意识也越来越强了，朗诗、银城、高科等在市场上的知名度和美誉度都在不断提升，而消费者对南京楼市的名牌出品也给予了高度肯定，品牌开发商的楼盘在当下的市场环境下，仍能屡屡掀起排队的热潮，如果再稍微降点价，那结果就像LV偶尔打个折一样，都会被抢疯掉。

■VIP

百度百科对“VIP”的解释是，起源于上个世纪80年代，据说在第二次世界大战中，英国的运输部队用飞机运载许多重要人物前往中东时，基地的指挥官为了保护他们的身份秘密而创造了VIP这个简称。

楼盘开盘期间，人们也会经常听到“VIP”这个词，开发商同样也会给“VIP”优先选房权或者更大的优惠，不过，这并不是意味着你这样的购房者就是个重要人物，表面上，你似乎受到了极大的尊重，给你便宜个几千块，还有诸如优先选房之类的承诺，不过其实开发商才是更大的赢家。通过推行VIP，开发商不仅在开盘前就能收到一大笔现金，可以节省大笔财务费用，而且还给开发商带来了定价的主动权。如果有1000个VIP来抢购这个楼盘，开发商肯定会对自己的定价策略产生怀疑，VIP的优惠可能会照旧，但是对不起，房价要往上涨一涨了。

■社交恐惧

据统计，平均每10人中，就有1人会为社交恐惧症所苦，但正如一位英国诗人曾经说过的，“没有人是孤岛，每个人都是大陆的一部分。”在生活当中，每一个人都不可避免地要和各种各样的人打交道，并且拥有和自己联系最密切、见解品位与自己最接近的圈层。

而“圈层营销”在地产行业也并非新鲜现象了，早在十多年前，当很多开发商仍然停留在把房子卖完了事的阶段时，仁恒在南京楼市就开始做客户细分、圈层营销了，在其开发的楼盘中，由老客户口耳相传带来的新客户占据了不小的比例。这种圈层效应给购房者带来的荣誉感，甚至大于其对一个项目本身品质的认同。

■免 费

今年的腊八节，杭州有家药店免费施粥，结果活动刚一开始，便遭到了一大群市民的围抢，差点造成踩踏事故。类似这样一和“免费”挂上钩，不少人就HOLD不住的事情可谓俯拾皆是。

由于楼市不景气，“不求人买、但求人来”的一些开发商也纷纷祭出了“免费”这一杀手锏。不少楼盘打出了“现场水果甜品免费尝”、“来就送苏果卡”甚至“来就抽iphone”这样的诱人活动，而且伴随着季节的变化，看房就能拿到的免费礼物也在不断更新，比如情人节，到售楼处就有玫瑰花、巧克力送，到了端午节，售楼处送的大多是粽子甚至是油……甚至还有楼盘推出买一套送一套的优惠，成功吸引到大批看房人。

■生活外包

李宗盛有首歌叫《忙与盲》，“许多的电话在响，许多的事要备忘，许多的门与抽屉开了又关关了又开……忙得分不清欢喜和忧伤，忙得没有时间痛哭一场”，歌词唱出了都市人的心声。为了让忙碌的业主生活得更轻松一些，有些开发商已经行动起来了：绿城开始参与菜篮子工程，要让业主吃到最环保、最新鲜的放心菜；万科在小区开起了第五食堂，今后还打算建便民诊所、菜市场等；金地集团则推出了“云服务”和“新航服务”，为客户提供文化、教育、医疗、商务、休闲、旅游、消费等全方位的服务资源。当楼市进入买方市场，开发商比拼的除了产品，还有就是服务了。

■名 校

常言道：孩子是父母的心头肉。没有哪个父母不想尽自己所能，为孩子的成长提供最好的教育。为此，南京城有不少父母四处托关系，花大价钱帮孩子择一所名校，但每年能成功择校的孩子毕竟是少数，为此，南京一些新建楼盘积极引进名校。

今年春季，江北的不少业主都在奔走相告：南外来了！4月1日，南京外国语学校正式与弘阳集团签约，南京市浦口外国语学校正式落户桥北(社区网 论坛 商铺)，也让弘阳旗下楼盘的教育配套更加完善。消息一出，不但弘阳旗下的楼盘人气和成交量明显提升，连弘阳周边的楼盘也纷纷打出南外牌。需要提醒买房人的是，新建名校的硬件条件毋庸置疑，教学质量如何还要看后期的管理。